Забудьте о клиентах и сфокусируйтесь на конкурентах: 9 анти-советов, чтобы вырастить своего стартап-единорога

Мой опыт в стартапах – один год, но так как это очень быстро развивающаяся область, практические знания получаешь моментально. За это время мы с софаундерами запустили приложение городских квестов в Казани, а потом платформу спортивных мероприятий в городе Аль-Айн (Абу-Даби). Конечно, многое произошло: мы посетили десятки конференций, питчились, находили друзей-единомышленников, выиграли грант, выступали спикерами, несколько раз пересобирали команду, придумали новые гениальные проекты. Спойлер: перед Новым годом наши товарищеские отношения полностью разрушились, из-за чего запуск обновления приложения идет едва-едва.

В этом гайде я собрала 9 анти-советов, о которые сама споткнулась – вместе с командой и еще сотней таких же энтузиастов.

1. Продажи вторичны, весь фокус уделим продукту

Вы сделали крутой продукт, где реализовали самые инновационные фичи. Продумали стратегию, но не бизнес-модель. Основатели стесняются общаться с клиентами и продавать, лучше доработать его еще немного, тогда точно все заинтересуются им даже без рекламы.  

Именно так мы и думали, когда делали квесты в Казани. Мы придумали киллер-фичи, которые должны были всех поразить: командный доступ к квестам, сгораемая и несгораемая валюта, вендинговый аппарат с выдачей дождевиков, лучшие партнеры в городе. Продажи? Это потом. Лучше заняться новой категорией квестов, которая будет интересна еще одной аудитории. В итоге приложение скачало 200 человек, из них квест проходили только те, кто хотел получить бонус в конце от нашего партнера – «второе блюдо в подарок». Мы думали: «Как же так, продукт же интересный?». А пользователям было все равно на наши киллер-фичи. Им нужно было, чтобы регистрация была без верификации мэйла и геопозиция не сбивалась в центре города.

Заранее подумав о том, что и кому вы будете продавать, и следовать этой модели (при необходимости отклоняясь) – надежный план, ведущий к зарабатывающему стартапу.

2. Главный вопрос кастдева – а вы купили бы наш продукт?

Задаешь этот вопрос домочадцам, друзьям, фокус-группе. Все кивают и отвечают: «Конечно, купили бы! Отличная идея». На полгода ты погружаешься в разработку продукта. И когда ты его запускаешь, то выясняется, что «купили бы» и «купили» -- две большие разницы. Люди не хотят вас обидеть, а может их правда интересует ваш продукт, но, когда дело доходит до того, чтобы расстаться с деньгами – не все оказываются на это готовы.

В том, чтобы формулировать грамотные и действительно полезные вопросы для кастдева нам помогла книга «Спроси маму» Роба Фитцпатрика. Автор учит спрашивать не о том, какой продукт они хотели бы и хорошую ли вы придумали идею, а о том, с какими проблемами они сталкиваются. Вместо «А вы купили бы?», спроси: «Когда ты в последний раз сталкивался с такой проблемой? Что делал? Сколько заплатил?». Обсуждая конкретные ситуации из их жизни, а не предположения или мнения, вы можете услышать что-то новое, что в итоге окажется важной составляющей вашего продукта.

3. Все договоренности на словах – вы же друзья

Вы с софаундером – близкие друзья. Зачем вам какие-то бумажки? Вы на словах обсудили, что прибыль будет 50/50. Можно пожать руки и начать. А через полгода, когда один решит, что работает больше, а второй – что идея вообще его, вы узнаете, почему важно документировать любую договоренность.

У нас всю дорогу были споры о том, кто за что отвечает, у кого какая доля, кто из них «главный» софаундер. Сначала каждый пытался перетянуть одеяло на себя, но после конфликта перед Новым годом каждый старался скинуть ответственность за продукт на другого, чтобы не вести его больше. Если бы год назад был подписан договор с разделением ролей и долей, то половину споров можно было бы избежать. Это не недоверие, это уважение к будущему друг друга.

4. Никакого менеджмента и документации, вы быстрый стартап

Зачем вам скучные спринты, ретроспективы, трекеры задач? Вы же agile-команда, вы быстрые. Открывайте ноутбук и делайте задачи, которые вы обсудили на единственной недельной встрече. А через три месяца ваш разработчик работает все над той же фичей, не может объяснить, как реализован интерфейс, а база данных до сих пор падает. Вы не помните, что делали две недели назад, ведь это нигде не было зафиксировано.

Мы несколько раз безуспешно пытались внедрить в нашу команду таск-трекеры, но каждый раз они оказывались заброшены спустя несколько недель. Мы нашли выход – после каждой встречи писать протоколы, где будут зафиксированы отчет за прошедший спринт и задачи каждого на следующий спринт. Это помогает отслеживать то, как у команды прошла рабочая неделя и статус разработки продукта – укладываемся ли мы в срок.

5. Найми друзей – это лучшая команда

На свой стартап нанимай друзей. Они согласны работать за портфолио, долю и веру в идею. Они не будут перечить тебе, потому что вы друзья. Не будут требовать зарплату, потому что стесняются. А через полгода ты обнаружишь, что у тебя нет продаж, нет маркетинга, нет работающего продукта, зато есть трое друзей, с которыми вы переругались и больше не хотите иметь ничего общего.

Наша команда тоже начиналась с крепкого союза трех друзей. Если бы мы заглянули на год вперед тогда, то удивились бы тому, что каждый остался сам по себе, двое не общаются, и все трое усвоили урок о том, что не стоит строить бизнес на дружбе. Да, кредит доверия у друзей больше, чем у людей, которых ты набрал в команду в студенческом чате. Но начиная предприятие с друзьями стоит сразу задать вопрос: «А готов ли я пожертвовать нашей дружбой ради этой идеи?»  

6. MVP должен быть идеальным

Minimum Viable Product – для слабаков. В первой итерации нужен Perfect Viable Product. Добавь туда все: ИИ-ассистента, соцсеть внутри приложения, офлайн-режим и поддержку 5 языков. Отложи запуск на полгода. Когда выйдешь на рынок, у конкурентов уже будет то же самое, а твоя база данных будет лежать от нагрузки в 10 пользователей.

На примере нашего приложения получилось так, что нам предложили сделать квесты на крупное ИТ-мероприятие. Приложение было в самом разгаре разработки, а событие уже через неделю. Благо наш первый разработчик, добросовестный человек, за это время сумел все собрать так, что у нас работал основной функционал. И на самом мероприятии мы запустили наше приложение. Да, его можно было скачать только на андройд, у него был не идеальный дизайн и достаточно простой флоу. Но благодаря этому мероприятию мы сумели найти пользователей, набрали более 150 подписчиков в телеграм-канале проекта, а также нашли партнеров, с которыми через несколько месяцев запустили масштабную коллаборацию. Неидеальное, но готовое лучше идеального и неработающего.

7. Плавать надо только в голубом океане

Ищи нишу, где вообще нет конкуренции. Если никого нет – ты первый, значит ты соберешь все сливки. А то, что спроса нет – это детали. Игнорируй «красные океаны» с высокой конкуренцией, ведь бороться за клиентов сложно, а быть единственным на рынке, где никому ничего не нужно, это монополия!

Когда мы запускали платформу для спортивных мероприятий в Абу-Даби, мы хотели быть своеобразным МАТЧ ТВ на арабском рынке, стать первыми и лучшими. А потом выяснилось, что люди привыкли узнавать о мероприятиях через знакомых и по WhatsApp-чаты (организация принадлежит Meta, признанной экстремистской в РФ). Им не нужна была платформа от незнакомцев из России. Они доверяли своим локальным источникам информации. «Голубой океан» иногда может оказаться лужей. Идите туда, где есть спрос, и делайте при этом лучшее, быстрее и дешевле.

8. Выходи из стартапа красиво (переложи всю ответственность на софаундера)

Когда выгорел, и идея стартапа перестала будоражить – не признавай поражения. Не делай пивот с командой. Лучше напиши пост о том, что вы разошлись во взглядах на стратегию; партнер не справился с операционкой; рынок оказался не тот. Через месяц запускай стартап с фразой «теперь я учел все ошибки». Виноваты всегда другие.

Однажды я услышала от своего софаундера, что теперь я буду продакт-менеджером, буду ответственной за команду и в целом, за продукт. Конечно, я обрадовалась такой возможности. Начала настраивать систему, коммуникацию с командой. Но не прошло и месяца, как он вернулся со словами: «Я все-таки сам буду руководить». Через некоторое время история повторилась, но в этот раз энтузиазма повторять сценарий у меня уже не было. Попытки скинуть ответственность за продукт на меня в кризисные моменты были еще несколько раз, но каждый раз во мне хватало мужества сказать о том, что у нас уже был подобный опыт, и я не хочу его повторять. Следуя анти-совету, я могла бы тоже в ответ свалить все на него, но не стала. Порой взаимоотношения с софаундером напоминают эмоциональные качели. В такие моменты одинаково важно как уметь прислушаться к человеку, так и суметь отстоять свои интересы.

9. Слушай обратную связь от людей, которые восхищаются тобой, она точно правдивая.

Мама скажет, что ты гений. Друзья похлопают по плечу. Коллеги на основной работе восхитятся многозадачностью. Инвестор, который уже вложился, скажет «просто подожди». А вот бывшие клиенты, которые ушли, и люди, которые отказались покупать – с ними лучше больше не общаться. Зачем тебе эта негативная энергия?

Пока мы разрабатывали и запускали наши проекты, мы были окружены людьми, которые тоже хотели свои стартапы, но не все могли на это решиться. Конечно же, они восхищались тем, что мы осмелились реализовать свою задумку и даже добились в какой-то степени известности в городе. И эта «популярность» отчасти затуманила наш рассудок, ведь мы стали считать, что добились реального успеха. При этом, наши проекты никак не зарабатывали. Поэтому всегда стоит помнить о том, что ты делаешь свои продукты не только для признания своего ближнего круга (хотя и это для кого-то цель), а, чтобы заработать (в идеале при этом принося пользу).

Вместо эпилога: Как не вырастить единорога, но хотя бы не потретяь друзей. 

Эти 9 анти-советов – не шутка (хотя где-то ситуации преувеличенные, признаю). Каждый из них я в какой-то степени испытали на собственном опыте. Мы с командой падали, ссорились, запускали сырые продукты, гнались за славой, не зарабатывали. Но если честно, я ни о чем не жалею. Эти шероховатости научили главному: люди – главный актив, стартап требует скорости, и что продажи – важный ключ к успеху.

Если вы хотите гарантированно завалить свой стартап – следуйте этим пунктам. Но если вы хотите, чтобы ваш проект хотя бы выжил – делайте ровно наоборот.

Мы до сих пор не вырастили единорога. Зато мы получили опыт, который не купить ни на каких курсах. Надеюсь, эти девять историй уберегут вас хотя бы от пары синяков.